Mental Accounting in Allocation Negotiations

An der Leuphana wird innerhalb der Forschungskooperation „Niedersachsen – Israel“ das Projekt „Mental Accounting in Allocation Negotiations“ unterstützt. In dem mit rund 300.000 € geförderten Projekt untersuchen Prof. Dr. Roman Trötschel und Dr. Johann Majer gemeinsam mit israelischen Kooperationspartnern von der Ben-Gurion University of the Negev sowie der Hebrew University of Jerusalem das Phänomen mentaler Buchführung im Kontext von Verhandlungen über Gemeinschaftsgüter (z.B. Steuerhaushalt, Bodenschätze, Klima, Fischfang). „Mentale Buchführung“ bedeutet, dass man Ausgaben und Einnahmen unbewusst verschiedenen imaginären Konten zuweist und es durch diese mentale Zuweisung häufig zu irrationalen oder sogar gesellschaftsschädigenden Entscheidungen kommt.

Das Forschungsprojekt soll hierbei aufzeigen, dass Parteien in Verhandlungen dazu neigen, Gewinne aus Gemeinschaftsgütern in ihren privaten Besitz zu überführen (Privatisierung von Profiten). Treten dagegen Verluste auf, werden sie auf die Gemeinschaft verlagert (Kollektivierung von Kosten) – selbst wenn sie persönlich zu verantworten sind. Die Forschergruppe um Trötschel und Majer wollen in ihrem Forschungsprojekt zeigen, dass die Prozesse der mentalen Buchführung in Verhandlungen um Gemeinschaftsgüter sowohl auf der privaten als auch der gesellschaftlichen Ebene eine besondere Rolle spielen: Von Gesprächen in partnerschaftlichen Beziehungen über Beiträge zu Haushaltskasse oder der Übernahme von Haushaltspflichten bis zu zwischenstaatlichen Verhandlungen zu Fischfangquoten, Klimaschutz oder Ausgleichzahlungen. Im Zentrum des Forschungsprojekts steht hierbei die Frage, welches die genauen kognitiven Prozesse sind, die während solcher Verhandlungssituationen ablaufen.