Prozessverluste und Prozessgewinne in Verhandlungen

Die psychologische Verhandlungsforschung hat vielfach untersucht, wie kognitive und motivationale Prozesse die Qualität von Verhandlungsergebnissen beeinflussen. Bislang nicht erforscht ist die Bedeutung direkter sozialer Interaktion für das Verhandlungsergebnis. Dabei geht es um die Frage, inwiefern Verhandlungen mit tatsächlicher sozialer Interaktion zwischen den Konfliktparteien anderen Konfliktlösungsansätzen ohne direkte soziale Interaktion (z. B. speziellen Formen von Schiedsverfahren) unter- oder überlegen sind. Die Gruppenforschung zeigt, dass die Interaktion zwischen Individuen nicht immer zu den erhofften Prozessgewinnen (Qualitätszuwächsen), sondern häufig zu Prozessverlusten (Qualitätsminderung) führt. Überträgt man die Befunde auf den Kontext von Verhandlungen, so kann postuliert werden, dass in Verhandlungen ebenfalls unter bestimmten Bedingungen Prozessgewinne, unter anderen aber Prozessverluste entstehen. Solche Prozessverluste würden die pauschale Annahme, Verhandlungen seien immer sinnvoll, in Frage stellen und effektivere Mittel aufzeigen. Ziel des beantragten Forschungsprojekts ist es, Bedingungen zu erforschen und zu spezifizieren, unter denen Prozessverluste versus Prozessgewinne in Verhandlungen auftreten, und psychologische Mechanismen zu identifizieren, die hinter diesen Prozessverlusten und Prozessgewinnen stehen.